A veces, las personas se confunden acerca de dos términos importantes de la subasta, la oferta inicial frente a la oferta mínima. La terminología de las subastas puede ser confusa, incluso para aquellos que ayudan regularmente con subastas benéficas, subastas en vivo, subastas silenciosas, etc.
Subastas de mayor rendimiento: oferta inicial frente a oferta mínima
Y quién mejor para explicar la diferencia que una de las mejores subastadoras benéficas del país, Sherry Truhlar de Red Apple Auctions. Sherry tiene una merecida gran reputación como subastadora que puede ayudarlo a duplicar o triplicar los resultados de sus subastas benéficas, además ofrece excelentes seminarios web gratuitos sobre cómo aprovechar al máximo su subasta benéfica.
En este artículo invitado, Sherry describe cómo una oferta inicial no es lo mismo que una oferta mínima y por qué desea comenzar su subasta en vivo a un precio mucho más bajo que el monto de la oferta mínima.
Por qué a su subastador no le importan las ofertas iniciales.
(Y tú tampoco deberías).
El artículo de hoy se aplica a las subastas en vivo. En las últimas dos semanas, recibí una versión de este correo electrónico de dos clientes diferentes:
El donante de este artículo quiere establecer una oferta inicial mínima de $1500. ¿Qué piensas? ¿Qué oferta inicial recomendaría?
No es raro que las personas que no participan en las subastas confundan los términos “oferta inicial” y “oferta mínima”.
Por lo general, su donante está expresando “oferta mínima”, lo que significa que no quiere que el artículo se venda por menos de la cantidad que ha declarado.
Los artículos en consignación, por ejemplo, casi siempre tienen ofertas mínimas. El subastador no puede vender el artículo consignado por menos de la oferta mínima proporcionada por el consignador.
Pero una oferta mínima no es una oferta inicial.
Para hacer esto lo más simple posible, aquí están las definiciones de mi laico:
- “Oferta inicial”, también llamada “oferta de apertura”: la cantidad sugerida por el subastador para abrir la subasta. Si ningún postor está interesado en ofertar por esa cantidad, el subastador dejará de hacer la oferta inicial hasta que se reciba una oferta.
- Oferta mínima, también llamada “precio de reserva”: El precio al que se puede vender un artículo. Si la oferta final no alcanza la oferta mínima, el artículo permanece sin vender. En otras palabras, la oferta inicial puede ser inferior a la oferta mínima, pero el artículo no se puede vender hasta que alcance la oferta mínima.
A los subastadores les gusta bromear diciendo que no importa dónde empiece la puja; importa dónde termina. No nos importan las ofertas iniciales y usted tampoco debería hacerlo.
Además, la ciencia ha demostrado que cuanto menor sea la oferta inicial, mayor será el precio final. Recaudará más dinero si abre cada artículo a un monto bajo en comparación con cualquier número que esté usando ahora.
Esto se debe a que las subastas (silenciosas, en línea y en vivo) están llenas de desencadenantes psicológicos. Comprender estos desencadenantes lo ayuda a recaudar más dinero.
Cuando las personas levantan la mano para participar en la licitación, se involucran en el resultado. Una vez invertidos, estos postores se vuelven más reacios a dejar de ofertar. Por lo tanto, cuanto más baja sea la oferta inicial, más “inversores” tendrá en su artículo y mayor será el precio final.
¿No es eso interesante?
Aunque este concepto se ha enseñado durante mucho tiempo en la escuela de subastas, también se ha estudiado científicamente. El profesor Adam Galinsky de la Escuela de Administración Kellogg de la Universidad Northwestern estudió las subastas de eBay. Encontró que comenzar una subasta a un precio más bajo casi siempre resultaba en un precio de venta más alto.
“Debido a que se reducen las barreras a una subasta, los postores invierten tiempo y recursos (en la subasta)”, dijo Galinsky. “Quedan atrapados”. (¿Quieres más información sobre su investigación? Aquí hay un artículo sobre los factores psicológicos que afectan las ofertas..)
En otras palabras, su postor está en una montaña rusa emocional, pensando: “No estaba tan interesado en este viaje a Nueva Orleans. Pero jeesh, era tan barato, hice una oferta. Y ahora que estoy haciendo una oferta, estoy molesto con ese tipo al otro lado del salón de baile que está haciendo una oferta en mi contra. ¡Este es MI viaje, no el de él!”
He aquí que el viaje vende. Las personas que ni siquiera estaban interesadas en ir a Nueva Orleans ahora lo están comprando.
Esta es la conclusión: cuando un donante comienza a conversar con usted acerca de una “oferta de apertura”, obtenga claridad. Podrías decir: “Quiero estar seguro de que entiendo lo que quieres decir. Me estás diciendo que no quieres que tu artículo se venda por MENOS de $ XXX, ¿verdad?
En mi experiencia, eso es lo que el donante intenta articular. No quieren que su donación se venda por menos del número que te han dado.
No se atasque en la terminología con los donantes; tiende a confundirlos. En cambio, acuerde lo que está tratando de lograr (es decir, “No quiero vender esto por menos de $ XXX”). Una vez que haya confirmado esto, pase esa información a su subastador, quien puede manejarla sin problemas en el sitio.
Sobre el Autor
La subastadora de beneficios Sherry Truhlar publica “Benefit Auction Ideas”, una revista electrónica bimensual para presidentes de subastas que buscan mejorar los resultados financieros de sus subastas benéficas. ¡Obtenga su propia copia y un regalo GRATIS! – a www.RedAppleAuctions.com.
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