Cómo escribir cartas de recaudación de fondos que motiven a los donantes a hacer donaciones a su organización sin fines de lucro:
Motivar a extraños para que regalen su dinero es uno de los trabajos más difíciles que existen. Es difícil hacerlo cara a cara. Y es aún más difícil hacerlo en una carta. Pero puede hacerse. Y sus posibilidades de recibir obsequios por correo aumentan una vez que emplea algunos de los métodos probados que utilizan las principales organizaciones sin fines de lucro de todo el mundo.
Haga que su mensaje sea relevante: su carta de apelación debe hablar sobre lo que es importante para su donante.
Al igual que usted, los donantes escuchan lo que les interesa. Miran lo que les interesa. Y leen lo que les interesa. No hay razón por la que lo que es importante para usted y lo que es importante para su donante no pueda ser lo mismo. Permítame darle un ejemplo de una organización que se equivocó. Una asociación nacional crea conciencia, brinda servicios y apoya a las personas afectadas por la diabetes.
Las investigaciones muestran que casi todos sus donantes tienen diabetes o conocen a alguien cercano a ellos (padre, esposa, hermano, primo) que la tiene. Y, sin embargo, esta organización nacional continúa enviando cartas de apelación a sus donantes describiendo la diabetes de la manera más básica. términos.
“Más de dos millones de personas en nuestro país tienen diabetes”, decía una carta reciente. “Aproximadamente el 10 % de las personas con diabetes tienen diabetes tipo 1”, dijo otro.
Si viviera con diabetes y hiciera una donación a esta organización, estas cartas de apelación serían irrelevantes para usted, ¿no es así?
En primer lugar, ya sabe acerca de la diabetes. Y en segundo lugar, no le importa que “aproximadamente el 10 % de las personas con diabetes tengan diabetes tipo 1” tanto como le importa que la tenga. Lo que esta organización debe hacer es comenzar a escribir cartas de recaudación de fondos que le hablen a sus donantes dónde se encuentran ahora.
Eso significa redactar cartas que ayuden a sus donantes a vivir vidas plenas aunque tengan diabetes. Eso significa posicionarse en la mente de los donantes como la mejor fuente de información para las personas que tienen o están afectadas por la diabetes.
Hacer eso aumentaría su relevancia y sus donaciones. Al hacer que sus cartas de recaudación de fondos sean más relevantes para sus seguidores, se destacará entre las muchas cartas de apelación que sus donantes ya reciben de otras organizaciones benéficas.
Utilice un lenguaje de “marcar la diferencia”: los donantes actúan como inversores cuando regalan su dinero. Quieren saber que su regalo producirá un retorno de la inversión, aunque sea intangible. Lo que pretende hacer con el lenguaje de “marcar la diferencia” es mostrar por qué el mundo es un lugar mejor gracias a su organización.
En mi periódico local cada Navidad, por ejemplo, un refugio para hombres publica un pequeño anuncio que presenta una foto de un hombre sin hogar sentado en una mesa en la misión, comiendo pavo navideño. El titular dice: “Cena de Navidad: $2.75”.
El mensaje es claro. Haga un regalo de $2.75 y mostrará compasión de manera práctica a una persona sin hogar esta Navidad. Literalmente puede “imaginar” la diferencia que su donación hará. Trate de pintar una imagen como esa con cada carta de recaudación de fondos que envíe por correo.
Empodere a sus donantes: ¿ha oído hablar de la “fatiga de los donantes”? Es la frase que usan los recaudadores de fondos para describir el sentimiento de desesperanza que experimentan algunos donantes al leer los llamamientos de recaudación de fondos de docenas de causas nobles.
El peso de los problemas del mundo produce en algunos donantes una sensación de inutilidad, creyendo que su pequeña donación no puede cambiar la difícil situación de tantas personas en todo el mundo. La forma de evitar la fatiga de los donantes es escribir cartas de recaudación de fondos que empoderen a sus donantes.
“Los donantes están interesados en ti por lo que les ayudas a hacer. Eres su agente en su misión personal de mejorar el mundo. Ese debería ser el tema de toda su recaudación de fondos”, dice Jeff Brooks, director creativo sénior de Domain Group, una empresa de marketing directo que presta servicios a organizaciones sin fines de lucro.
Muestre cómo funcionan las donaciones pasadas: otro motivador poderoso es la prueba de que una donación pasada marcó la diferencia y continúa haciéndolo. Cuente la historia del niño cuya vida fue salvada por las rápidas reacciones de una enfermera.
Describe cómo dos motociclistas dejaron una vida delictiva y dejaron las drogas gracias a la intervención de tus voluntarios. Lo que buscas con la palabra impresa es el “factor de bienestar”. “Cuando nos comunicamos con nuestros donantes, debemos hacerles saber continuamente cómo sus regalos hacen sentir a los destinatarios.
Ese sentido de hacer una diferencia significativa en la vida de una persona necesitada o ayudar a hacer un cambio necesario en el mundo es el regalo que le damos a nuestros donantes”, dice Jeff Nickel, vicepresidente de grupo de Grizzard Signature Group, una agencia de recaudación de fondos de respuesta directa.
Apelar a la cabeza y al corazón: muchos donantes están motivados en última instancia por sus emociones más que por su intelecto. Pero para atraer y mantener a los donantes leales, debe apelar tanto a la cabeza como al corazón. Debe escribir con pasión, apelando al sentido de compasión y empatía de cada donante.
Pero también debe escribir con lucidez, mencionando que los obsequios son deducibles de impuestos, explicando cuánto de una donación se destina a los programas y cuánto cubre los gastos administrativos, a veces enumerando las razones racionales para apoyar su causa, etc. .Recaudar fondos por correo no es una ciencia.
Los métodos cambian porque la sociedad cambia. La gente cambia. Pero estos principios han funcionado durante décadas y aún lo hacen. Póngalos a trabajar en su próxima campaña y vea qué sucede. Escríbeme y déjame saber cómo te va.
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