Si eres un vendedor o empresario, sabes lo crucial que es encontrar prospectos de calidad para llevar a cabo tus ventas. Sin embargo, la tarea de realizar una investigación de prospectos eficaz puede resultar abrumadora y consumir mucho tiempo. ¡Pero no te preocupes! En este artículo, te daremos cuatro consejos rápidos que te ayudarán a realizar una investigación de prospectos eficaz de manera efectiva y ahorrando tiempo. Descubre cómo obtener los mejores resultados y aumentar tus oportunidades de éxito en el mundo de las ventas. ¡Continúa leyendo!
La recaudación de fondos es el pan de cada día del mundo sin fines de lucro. Como resultado, su organización sin fines de lucro invierte mucho tiempo, energía y dinero en sus esfuerzos de recaudación de fondos. Ya sea que esté organizando su gala anual, vendiendo camisetas, organizando una carrera divertida comunitaria o preparándose para una campaña de mensajes de texto para donar, desea hacer todo lo que esté a su alcance para asegurarse de que su equipo no esté agobiado por el trabajo duro. perdido.
Puede juzgar fácilmente su éxito simplemente evaluando el ROI de sus campañas o tratando de medir el estado de ánimo de sus seguidores cuando abandonan un evento. Sino En realidad Para saber si sus esfuerzos de recaudación de fondos tienen eco entre sus seguidores, debe conocerlos.
Por supuesto, probablemente ya sepa mucho sobre sus donantes y tal vez incluso conozca a algunos de ellos personalmente. Sin embargo, un enfoque más intencional para comprender a sus donantes a través de una investigación profunda de prospectos (también llamada investigación de donantes) es una parte crucial de una estrategia eficaz de recaudación de fondos, especialmente cuando se trata de obtener donaciones de donantes importantes.
En esta publicación, lo ayudaremos a comenzar brindándole cuatro consejos rápidos para realizar una investigación de prospectos efectiva:
- Entiende lo que estás buscando.
- Utilice las herramientas adecuadas.
- Trabaje con un posible asesor de investigación.
- Utilice su investigación sabiamente.
Una investigación exhaustiva de prospectos puede marcar la diferencia en la forma en que su organización sin fines de lucro se relaciona con su comunidad, obtiene apoyo y comunica su misión a sus beneficiarios. Vayamos directamente a nuestros cuatro consejos.
1. Comprenda lo que está buscando.
Respectivamente como dadorLa investigación de prospectos es “el proceso de identificar posibles donantes importantes para su organización sin fines de lucro, lo que le ayuda a adoptar un enfoque más específico para asegurar donaciones importantes, donaciones de capital para campañas, donaciones planificadas y más”.
Al investigar prospectos, investigue ambos Marcadores de capacidad (riqueza) y afinidad (calidez). Estos marcadores le muestran que un donante tiene la capacidad financiera para hacer una donación grande y que tiene un interés personal o una conexión con su misión.
A continuación se muestran algunos ejemplos de marcadores de capacidad típicos:
- Propiedad inmobiliaria
- Tenencias de acciones
- Afiliaciones corporativas
Y aquí hay algunos ejemplos de marcadores de afinidad:
- Afiliación política y donaciones previas
- Historial de donaciones y participación previa con su organización u organizaciones similares
- Conexiones con donantes actuales en su CRM
- Datos demográficos y otra información personal
Pero, ¿cómo serían estos marcadores de afinidad y capacidad en el mundo real?
Supongamos que descubre un nuevo cliente potencial llamado Taylor. Descubren que Taylor posee muchos bienes raíces y tiene conexiones comerciales de alto perfil. Ambos indicadores sugieren que ella puede ser financieramente capaz de hacer una gran donación. Además, observa los registros de asistencia a eventos y observa que Taylor ha participado en algunas de sus organizaciones sin fines de lucro. Seminarios web. También parece vivir en los mismos círculos sociales que muchos de sus principales donantes actuales.
¡Esta información puede permitir que el director principal de recaudación de fondos o el equipo de desarrollo de su organización sin fines de lucro se comunique y establezca una relación con Taylor!
2. Utilice las herramientas adecuadas.
Así como desea tener a su lado las herramientas de recaudación de fondos adecuadas para una campaña eficaz, también necesita las herramientas y recursos adecuados para una investigación de prospectos eficaz. Estas herramientas le ayudan a recopilar y analizar información sobre clientes potenciales. Le permiten identificar marcadores de capacidad y afinidad y obtener la información de contacto y los puntos de conversación que necesita para conectarse con los clientes potenciales.
A continuación se muestran algunas herramientas comunes de adquisición de clientes que necesita en su caja de herramientas:
- El CRM de su organización sin fines de lucro: Comience con la información de su donante interno. Su CRM no solo puede descubrir las principales tendencias de donaciones dentro de su organización, sino que también puede identificar las relaciones existentes entre sus donantes actuales y potenciales. Por ejemplo, podría identificar conexiones familiares, profesionales o académicas.
- Documentos gubernamentales: Los registros de inversión de la SEC y la información sobre donaciones políticas de la FEC pueden ayudarlo a obtener más información sobre el desempeño financiero de un cliente potencial.
- Base de datos de obsequios coincidentes: Respectivamente Lista de Double Donation de proveedores de software de regalo coincidentes, los obsequios a juego representan una gran oportunidad para generar más ventas para su empresa. Sin embargo, puede llevar mucho tiempo investigar a los empleadores de los clientes potenciales y sus programas de donaciones corporativas. Una base de datos de donantes coincidentes permite a los donantes nuevos (y existentes) conocer los programas de sus empleadores y enviar ellos mismos su información de comparación de donaciones.
- Herramientas para generar clientes potenciales: Un generador de prospectos le brinda acceso a listas de donantes de otras organizaciones. Normalmente, estas organizaciones tienen una misión similar a la suya, por lo que puede inferir una afinidad cuando detecta un cliente potencial.
Quizás esté pensando: “Nuestra organización sin fines de lucro actualmente no tiene el ancho de banda para aprender a usar estas herramientas y realizar investigaciones de donantes por nuestra cuenta”. Esta es una barrera común para muchas organizaciones, especialmente las más nuevas o más pequeñas. Echemos un vistazo más de cerca a cómo se puede superar este obstáculo recurriendo a la experiencia de un experto externo.
3. Trabaje con un posible asesor de investigación.
Si su organización sin fines de lucro no cuenta con un gran funcionario de recaudación de fondos o un equipo de desarrollo para manejar las necesidades de investigación de prospectos, considere trabajar con uno Consultor sin fines de lucro que se especializa en investigar prospectos potenciales..
Los consultores de investigación de prospectos saben cómo utilizar de manera más efectiva las herramientas de prospección para recopilar y analizar información útil. También llevan sus esfuerzos de investigación un paso más allá y lo ayudan a decidir cómo utilizar su investigación para avanzar en la estrategia de recaudación de fondos de su organización sin fines de lucro.
Al comenzar su búsqueda de consultores potenciales con quienes trabajar, tenga en cuenta estos cinco factores:
- El alcance de sus necesidades. ¿Está buscando orientación sobre prospección antes de una campaña específica, como una campaña de capital? ¿O su organización simplemente quiere fortalecer en general su principal programa de donaciones? Considere lo que su organización sin fines de lucro necesita al trabajar con un consultor. Tiene la oportunidad de comunicar sus necesidades a consultores potenciales a través de una solicitud de propuesta (RFP).
- Los requisitos de tiempo y ubicación de su organización sin fines de lucro. Determine cuánto tiempo necesita su equipo con su posible asesor de investigación: ¿está buscando un compromiso único o apoyo continuo? Considere también si está dispuesto a trabajar con un asesor de forma remota o si le gustaría contratar a un asesor local con quien pueda reunirse en persona.
- La trayectoria de los consultores. Antes de firmar un contrato con un consultor, es importante saber si tiene un historial de trabajo excelente. No tema pedir a los consultores que está considerando muestras de trabajos anteriores o referencias. Y si conoce a alguien que haya trabajado antes con el consultor, asegúrese de comunicarse con él y recibir sus comentarios.
- El presupuesto de su organización sin fines de lucro. Como ocurre con cualquier empresa sin fines de lucro, el presupuesto será una consideración importante al trabajar con un consultor sin fines de lucro. Asegúrese de que todo su equipo, incluido su director ejecutivo y su junta directiva, esté en sintonía en lo que respecta a las expectativas de trabajar con un asesor y la cantidad de dinero que está dispuesto a gastar en ello. También debe asegurarse de comprender completamente el modelo de precios de los asesores.
- La cultura interna de su organización. Los mejores consultores encajan bien en la cultura de su empresa. Deben brindarle dirección y orientación que se ajuste perfectamente a su misión y objetivos, en lugar de tomar las riendas e imponer su propia visión a su equipo. Busque a alguien que esté interesado en su trabajo y dispuesto a implementar sus ideas.
Dado que trabajar con un consultor es una inversión para su organización sin fines de lucro, vale la pena tomarse el tiempo para asegurarse de haber encontrado al consultor adecuado. Considere cada uno de estos cinco factores al realizar un proceso de contratación exhaustivo.
4. Utilice su investigación sabiamente.
Una vez que tenga una lista de prospectos a los que desea llegar, ¡puede comenzar a hacerlo realidad! Utilice la información que tiene para conectarse con ellos y construir relaciones. Como toda relación, ésta probablemente comienza con un encuentro inicial. Se puede consultar sobre los antecedentes del interesado, su familia o su experiencia previa apoyando obras benéficas. ¡No tenga miedo de convertir los datos que recopile en temas de conversación que le ayudarán a empezar con buen pie!
A partir de entonces, sus esfuerzos para cultivar donantes requerirán mucha paciencia y tiempo. Después de todo, construir una relación y generar confianza mutua no sucede de la noche a la mañana. Tómate tu tiempo y recuerda estos consejos:
- Se Auténtico.
- Regístrese regularmente.
- No solicite una donación demasiado pronto.
- Ofrezca una variedad de oportunidades para involucrarse en su causa.
Como todos los donantes, sus nuevos donantes potenciales quieren sentir que los ven como personas, no como cajeros automáticos. Cuando hace el esfuerzo de construir relaciones genuinas con los clientes potenciales, sienta las bases para futuras donaciones. Y conexiones duraderas con su organización sin fines de lucro.
La prospección es un proceso desafiante que requiere que el equipo de su organización sin fines de lucro piense más allá de su capacidad actual de recaudación de fondos e imagine un futuro brillante con nuevas relaciones y una comunidad de donantes ampliada.
Si sigue estos consejos para realizar una investigación de prospectos eficaz, podrá abordar el proceso con mayor confianza. ¡Y un día, pronto, estarás del otro lado de la prospección y agradecer a un nuevo donante por una gran donación! ¡Buena suerte!
Autor invitado: la fundadora y presidenta Sandra Davis dirige Donorly con 30 años de experiencia en recaudación de fondos y habilidades de liderazgo. Sandra se ha desempeñado como asesora en numerosas campañas de capital, dirigió estudios de viabilidad y planificación estratégica, y dirigió esfuerzos de reclutamiento y desarrollo de juntas directivas, donaciones planificadas, eventos especiales y programas de donaciones anuales. Bajo su liderazgo, Donorly ha crecido y hasta la fecha apoya los esfuerzos de recaudación de fondos de más de 75 clientes.
