Dado que el 65 % de los donantes primerizos nunca harán una segunda donación a su organización sin fines de lucro, ¿debería hacer una segunda solicitud con su carta de agradecimiento? La respuesta, sorprendentemente, es sí porque estadísticamente es lo correcto.
Por qué debería incluir una segunda petición en su carta de agradecimiento de donación
La mayoría de los donantes le dirán que no quieren que se les vuelva a pedir inmediatamente una segunda donación, sin embargo, 2 de cada 3 no volverán a donar de todos modos. La verdadera pregunta es cuántos de ellos responderán favorablemente a una segunda pregunta.
¿Por qué es eso importante? Porque un donante que ha hecho una segunda donación a un grupo tiene una tasa de retención del 72%. Entonces, ¿por qué no comenzar a segmentar su lista de correo en aquellos que lo harán y aquellos que no lo harán de nuevo?
El maestro redactor y experto en cartas de recaudación de fondos Alan Sharpe explica su propia experiencia con una segunda pregunta que acompaña a una carta de agradecimiento en este artículo invitado a continuación.
¿Debe su carta de agradecimiento por donación pedir un regalo?
Recibí una gran sorpresa el día que cerré mi consultoría de recaudación de fondos por correo directo y comencé a trabajar para una organización benéfica nacional. Descubrí que mi nuevo empleador usó sus cartas de reconocimiento de obsequios como una forma de recaudar fondos. Con cada carta de agradecimiento por donación que enviaba a los donantes, incluía un dispositivo de respuesta y un sobre de respuesta comercial.
Al principio, estaba indignado. Entonces, estaba avergonzado. Verá, durante mucho tiempo he defendido en mis talleres, libros, manuales, boletines y blogs que una organización benéfica nunca debe usar una carta de agradecimiento como una oportunidad para pedir otro regalo. Hacerlo era de mal gusto y alejaba a muchos donantes, dije.
Ocupé este puesto en gran parte gracias a una consultora e investigadora de recaudación de fondos llamada Penelope Burke. En su libro, Recaudación de fondos centrada en el donante, que recomiendo, Penny Burke presentó los resultados de sus encuestas a los donantes y sus actitudes hacia las donaciones. El cuarenta por ciento de los que respondieron a las encuestas de Burke dijeron que pedir una donación en una carta de agradecimiento es de mala educación. Otro 20% dijo que dejaría de dar si una organización benéfica los tratara de esa manera.
Pero durante mi primer día de trabajo en el mundo real de la recaudación de fondos, me enteré de que mi empleador recaudó más de $150 000 al año con sus cartas de agradecimiento. Miles de donantes respondieron al dispositivo de respuesta en sus cartas de agradecimiento devolviéndolo con un cheque en el sobre de respuesta comercial adjunto.
Me imagino que puedes ver la situación en la que me encontraba. ¿Debería mantener mis principios o dejar que los donantes decidan qué fue grosero y qué no? Hice lo último. Permití que la organización benéfica continuara usando sus cartas de agradecimiento como una forma de recaudar fondos.
Los donantes son un grupo extraño. Reúna a varios de ellos en una habitación pequeña para un grupo de enfoque y le dirán que no los solicite, aunque sea sutilmente, en una carta de reconocimiento de obsequio. Siempre. Pero haz eso mismo en su buzón y te responderán. Lo que los donantes dicen que harán y lo que realmente hacen son a menudo dos cosas separadas.
Entonces, ¿debería pedir otro regalo al agradecer a los donantes por el último? Te recomiendo que pruebes y lo averigües. Las encuestas solo prueban lo que los donantes creen que harán o lo que creen que deberían hacer. Las pruebas demuestran lo que realmente hacen. A veces la diferencia entre uno y otro es de más de $150.000 de ingresos netos anuales.
Esos son mis pensamientos. ¿Cuáles son los suyos?
Sobre el Autor
Alan Sharpe, CFRE, es un practicante de recaudación de fondos, autor, capacitador y orador. A través de su boletín semanal, libros, manuales y talleres, Alan ayuda a organizaciones sin fines de lucro de todo el mundo a adquirir más donantes, recaudar más fondos y construir relaciones más sólidas. Regístrese para recibir “Consejos de Sharpe”, el boletín electrónico semanal gratuito de Alan, en www.raisersharpe.com.
Más consejos para la carta de solicitud de donación
11 razones por las que los donantes dejan de responder a las cartas de apelación: ¿Qué debe hacer cuando los donantes dejan de responder a sus cartas de apelación como solían hacerlo? Las respuestas son tan variadas como las posibles razones por las que las personas dejan de responder a tus solicitudes de donaciones. Es posible que su lista de correo se haya cansado de sus apelaciones, que haya encontrado una nueva causa que les guste más o que sus circunstancias hayan cambiado.
Las 4 C de los dispositivos de respuesta a la carta de donación: su dispositivo de respuesta a la carta de donación debe seguir las 4 C: debe ser claro, completo, convincente y conveniente. Si no sigue las 4 C de los dispositivos de respuesta de cartas de donación, significa que tiene un instrumento defectuoso, es decir, que su dispositivo de respuesta es débil e ineficaz para maximizar las donaciones.
Estrategias de adquisición de donantes: cuando se trata de adquirir donantes a través del correo directo, existen ciertas estrategias que siempre funcionan bien para la mayoría de las organizaciones sin fines de lucro. La estrategia clave de adquisición de donantes es, por supuesto, enviar por correo al menos un correo de adquisición de donantes cada año.
Cómo aumentar el tamaño de las donaciones de los donantes: ¿Quiere que sus donantes den más, quiere que den más a menudo o quiere que den más de sus donantes? Si su respuesta es “todas las anteriores”, aquí hay algunas formas probadas de aumentar el tamaño de las donaciones de los donantes utilizando cartas de recaudación de fondos.
