Consejos para cartas de recaudación de fondos: tengo un cuñado que se gana la vida cultivando y conduciendo un camión de 16 ruedas. Cuando le dije que empiezo cada día laboral con una pantalla de computadora en blanco que debo llenar con al menos 1,000 palabras al mediodía, casi se desmaya.
Dice que nunca podría hacerlo porque no sabría por dónde empezar. Pero lo mismo ocurre conmigo cuando se trata de sacar el motor de un tractor John Deere Serie 6020.
Mi cuñado tiene razón, por supuesto. No puede escribir una carta de recaudación de fondos eficaz a menos que sepa por dónde empezar. La parte más importante de cualquier solicitud de recaudación de fondos por correo directo es lo que hace antes de escribir una palabra del paquete.
Las apelaciones mal concebidas conducen a malos resultados. Las cartas escritas con prisa suelen derrochar dinero y obstaculizar las donaciones.
El secreto para atraer nuevos donantes, renovar el apoyo, recaudar fondos, construir relaciones y retener a los donantes leales con el correo directo es hacerse las preguntas difíciles antes de pedirle a alguien una donación. Necesitas saber a quién le estás escribiendo, por qué les estás escribiendo y qué quieres que hagan.
Preguntas para responder antes de pedirle a alguien una donación
Aquí hay algunos consejos para aumentar sus posibilidades de éxito al responder las preguntas vitales que hacen los principales recaudadores de fondos antes de escribir una sola línea de copia.
1. ¿A quién le estás escribiendo?
La mayoría de sus donantes comparten un rasgo común. ¿Qué es? ¿Están todos afectados por enfermedades del corazón de alguna manera? ¿Son todos veteranos? ¿Son todos ex alumnos de tu universidad? ¿Son todos aficionados al teatro?
Comprender a tu audiencia es el primer paso porque a quién envías correos es el determinante más importante de tu éxito. Puede redactar la carta de apelación más conmovedora de la década, pero su campaña fracasará si la envía por correo a las personas equivocadas.
Estas son algunas de las preguntas que debe hacerse para comprender mejor a sus donantes y cómo atraerlos de una manera relevante que los motive a dar.
* ¿Qué les apasiona? ¿Qué los pone furiosos?
* ¿Cuál es su afinidad con los extraños de su organización? ¿Donantes regulares? ¿Donantes principales? ¿Ex donantes? ¿Voluntarios? ¿Clientela?
* ¿Qué tipos de apelaciones (emergencia, renovación, adquisición, fin de año) generan la respuesta más alta y los obsequios más grandes con esta audiencia?
2. ¿Por qué estás escribiendo?
Eso suena como una pregunta tonta, ¿verdad? ¡Estás escribiendo porque necesitas dinero! Eso es un hecho. Pero como alguien ha dicho muy bien, “Tus donantes no te dan porque tienes una necesidad. Te dan porque satisfaces una necesidad”.
Esto significa que debe desviar su atención de su necesidad financiera y enfocarla en su causa. ¿Qué crisis, oportunidad, evento actual, problema o necesidad le hace solicitar fondos hoy? Concéntrese en eso y no en su necesidad de fondos. Aquí hay algunas otras preguntas para hacer en esta etapa:
* ¿Cuál es exactamente el objetivo de esta carta de apelación? ¿Adquirir nuevos donantes o miembros? ¿Hacer que sus seguidores o miembros actuales renueven su apoyo o membresía? ¿Recaudar fondos para un proyecto en particular? ¿Recuperar donantes o miembros caducados?
* ¿Qué harás con el dinero recaudado? ¿Ponerlo en su fondo general? ¿Gastarlo en un proyecto o programa designado? ¿Reducir su déficit? ¿Comprar algunos bienes de capital? Los donantes quieren saber.
* ¿Por qué cree que los donantes responderán ahora? ¿Han respondido a llamamientos similares? ¿Han apoyado a organizaciones similares?
3. ¿Qué quieres que hagan tus lectores?
“Queremos que envíen un regalo por correo, ¡cuanto más grande mejor!” No tan rapido. ¿Está escribiendo a compañeros de negocios, invitándolos a unirse a su organización como miembros? ¿O está enviando un correo a los donantes existentes, pidiéndoles que renueven su apoyo enviándole un regalo? ¿O está escribiendo a los principales donantes, invitándolos a unirse a su club de donantes (Círculo del presidente, por ejemplo)?
En cada uno de estos casos, la acción que desea que realice su lector será diferente. Así que asegúrese de saber qué acción deben tomar sus lectores antes de comenzar a escribir. Considere estas otras preguntas:
* ¿Qué otras acciones quieres que tomen tus lectores? (¿Solicitar información sobre donaciones planificadas? ¿Firmar y enviar una petición por correo a su miembro del parlamento? ¿Completar y devolver una encuesta? ¿Recomendar a un amigo?)
* ¿Cuánto quieres que te den? ¿Cuál es la cantidad de dinero que quieres recibir de cada persona que reciba tu carta?
* ¿Cuál es el tamaño mínimo de regalo que necesitas? ¿Cuál es el regalo más grande que razonablemente puede esperar?
Algunas de estas preguntas son más fáciles de responder que otras, dependiendo de dónde se encuentre en su programa anual de donaciones, la antigüedad de su organización y la naturaleza de su misión. Pero haciéndolas (junto con las muchas otras preguntas que debe hacerse antes de comprometer dinero en un envío) debería reducir sus costos de envío, eliminar el desperdicio y aumentar sus tasas de respuesta y niveles de donación.
Sobre el Autor
Alan Sharpe es un escritor profesional de cartas de recaudación de fondos. Regístrese para recibir consejos semanales gratuitos como este en www.RaiserSharpe.com.
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