Estrategias de adquisición de donantes: cuando se trata de adquirir donantes a través del correo directo, existen ciertas estrategias que siempre funcionan bien para la mayoría de las organizaciones sin fines de lucro. La estrategia clave de adquisición de donantes es, por supuesto, enviar por correo al menos un correo de adquisición de donantes cada año.
Estrategias de adquisición de donantes
Y, sin embargo, algunos grupos no logran emplear ni siquiera esa estrategia básica probada por el tiempo. Entonces, ¿cuáles son las mejores estrategias de adquisición de donantes? El maestro redactor y experto en cartas de recaudación de fondos Alan Sharpe comparte sus cinco estrategias básicas para la adquisición de donantes en el artículo invitado a continuación.
Cinco leyes indiscutibles de la adquisición de donantes por correo directo con cartas de recaudación de fondos
No soy un profeta, no soy el hijo de un profeta, pero sirvo en la junta directiva de una organización sin fines de lucro. Y he descubierto a lo largo de los años que las organizaciones benéficas que logran obtener donantes por correo obedecen cinco leyes inmutables de recaudación de fondos por correo directo. Estas leyes no están talladas en piedra. Pero deberían serlo.
Ley #1: Enviarás por correo al menos una campaña al año
La única forma de hacer crecer constantemente su base de datos de donantes y aumentar sus ingresos es adquirir nuevos donantes cada año. Si pasa un año sin enviar por correo un paquete de adquisición de donantes, experimentará una caída en los donantes actuales, una caída en los nuevos donantes y una caída en los ingresos.
Ley #2: Establecerá un paquete de control
La clave del éxito en la adquisición de donantes por correo directo es conseguir tantos donantes como sea posible al menor costo. La clave es establecer lo más rápido posible qué paquete de correo directo genera estos resultados para usted.
Envíe diferentes paquetes a las mismas listas y vea qué paquete atrae a la mayoría de los donantes por el costo más bajo. El ganador se convierte en su paquete de control. Envíe ese paquete de control todos los años y pruebe otros paquetes contra él (longitud de la carta de prueba, caso de soporte, primas, diseño del paquete, insertos, etc.), hasta que un paquete de prueba finalmente supere su paquete de control. Algunos paquetes de control tienen tanto éxito que todavía se envían por correo después de una década.
Ley 3: Pondrás a prueba las listas
El factor más importante en su éxito en la adquisición de donantes a través del correo no es lo que envía o cuándo envía, sino a quién envía. Puede enviar una carta fabulosa a una lista pésima y bombardeará. Puede enviar una carta mediocre a una lista excelente y puede ofrecer resultados aceptables. La única forma de descubrir qué listas generan la mayor cantidad de donantes al menor costo es probar las listas.
Ley #4: Interpretarás tus resultados correctamente
No se distraiga con su obsequio promedio, tasa de respuesta, ingreso neto, costo por pieza o costo para recaudar un dólar. El único número que importa en la adquisición de nuevos donantes con papel y franqueo es el costo neto por donante adquirido.
Calcule su costo neto por donante adquirido dividiendo su ingreso neto (ingresos menos gastos) por la cantidad de donantes adquiridos.
El mayor error que puede cometer es pensar que un envío de captación de donantes es un fracaso si pierde dinero. Los envíos de adquisición de donantes por correo directo casi siempre pierden dinero. Pero ganan donantes. La métrica clave no es cuánto dinero ganó o perdió, sino cuánto dinero tuvo que gastar para adquirir cada nuevo donante. No mires los costos, sino la rentabilidad.
Ley n.º 5: se centrará en el valor de por vida
Puede adquirir cientos de miles de donantes de manera rentable cada año, pero aun así fallar en la adquisición de donantes. Esto se debe a que el éxito de cada campaña de adquisición depende de cuántos nuevos donantes hagan una segunda donación, una tercera donación, una cuarta donación (se entiende la idea), y cuántos de estos mismos nuevos donantes eventualmente aumentan sus donaciones, únase su programa de donaciones mensuales, contribuir a sus campañas de capital, hacer una donación importante y dejar un legado en sus testamentos.
La clave para la retención de donantes, los obsequios posteriores y el aumento del valor de por vida es la administración. Agradezca a sus nuevos donantes de inmediato (con una carta de agradecimiento), déles la bienvenida a su organización (con un kit de bienvenida), demuestre cómo su donación está marcando la diferencia (con un boletín informativo para donantes) y pídales una segunda donación (con una carta de recaudación de fondos) más temprano que tarde.
Sobre el Autor
Alan Sharpe, CFRE, es consultor de recaudación de fondos, autor, capacitador y orador. Se desempeña como estratega sénior en Harvey McKinnon Associates, la agencia de recaudación de fondos de servicio completo que se especializa en correo directo y donaciones mensuales para el sector sin fines de lucro. A través de su boletín semanal, libros, manuales y talleres, Alan ayuda a organizaciones sin fines de lucro de todo el mundo a adquirir más donantes, recaudar más fondos y construir relaciones más sólidas. Regístrese para recibir “Consejos de Sharpe”, el boletín electrónico semanal gratuito de Alan, en www.raisersharpe.com.
Más consejos de donantes sin fines de lucro
Construir mejores relaciones con los donantes: cómo construir relaciones más sólidas con los donantes es un problema que preocupa a muchas organizaciones sin fines de lucro. Estos consejos para construir relaciones con los donantes destacan diez formas de mejorar la gestión y retención de donantes al brindar a las personas lo que quieren, para que su organización sin fines de lucro obtenga lo que necesita a cambio.
Mejores prácticas de retención de donantes: la gran mayoría de las organizaciones sin fines de lucro no siguen las mejores prácticas de retención de donantes. El Center on Nonprofits and Philanthropy informó en 2013 sobre las pésimas estadísticas de retención de donantes evidenciadas en un estudio de 1,8 millones de donantes. La tasa de retención de donantes para los donantes por primera vez (es decir, recibir un segundo regalo) fue un abismal 27%.
Consejos de gestión de donantes: la mayoría de las organizaciones sin fines de lucro podrían beneficiarse de algunos consejos de gestión de donantes. Todos sabemos que la gente le da dinero a la gente, no a las organizaciones. Por eso es tan importante que las organizaciones sin fines de lucro apunten a sus grandes donantes potenciales y encuentren formas de atraerlos a la comunidad que es la organización.
Las cartas de recaudación de fondos deben recaudar donantes, no donaciones: no todas las cartas de recaudación de fondos deben tratar de recaudar dinero. Cada campaña de recaudación de fondos sin fines de lucro también debe enviar cartas de adquisición de donantes para atraer nuevos donantes. ¿Por qué? Porque siempre debe concentrarse en hacer crecer su base de donantes y reemplazar a aquellos que han dejado de donar a su causa.
