Estas son las razones por las que debe escribir su carta de recaudación de fondos sobre personas y no sobre proyectos: porque las personas se preocupan por otras personas y quieren escuchar cómo sus donaciones mejorarán la vida de los demás. No quieren pensar que solo están pagando los gastos de un proyecto. En otras palabras, no se trata de financiar un nuevo pozo. Se trata de ayudar a las personas a obtener agua potable limpia para que no tengan que beber agua fangosa del río.
En este artículo, el experto en recaudación de fondos Alan Sharpe explica por qué esto es una perogrullada para todas las cartas de recaudación de fondos. Alan le muestra cómo redactar sus apelaciones para cubrir costos como infraestructura y gastos de oficina como parte integral de todo el buen trabajo que está haciendo su organización sin fines de lucro. Lea lo que tiene que decir porque definitivamente son formas efectivas de mejorar sus cartas de apelación.
¿Alguna vez ha conocido a un donante al que le haya gustado financiar infraestructura? Tengo. Una vez. Cuando me desempeñé como Director de Desarrollo de una organización nacional sin fines de lucro, mi organización necesitaba un nuevo sistema de calefacción y ventilación para la oficina nacional. El costo fue de alrededor de $ 75,000, según recuerdo. El director ejecutivo se acercó a uno de nuestros principales donantes, un hombre de negocios que también era un fiel partidario, y le preguntó si le gustaría asociarse con nosotros. El donante rápidamente escribió un cheque por el monto total.
Más tarde, ese mismo donante se comprometió a pagar la repavimentación del estacionamiento, una renovación que costaría más de $25,000. Ese donante fue la excepción. La mayoría de los donantes no se entusiasman con el pago de conductos de láminas de metal o asfalto fresco. Los donantes dan a las personas, no a los programas. Los donantes no envían donaciones por correo para respaldar una declaración de misión. No responden a las apelaciones debido a su declaración de visión.
O simplemente porque su fondo general está agotado. Y no están (con raras excepciones) inspirados para pagar facturas de electricidad, artículos básicos, costos de viaje y reparaciones de plomería. Los donantes son personas. Y la gente le da a la gente, generalmente para ayudar a la gente. Esta verdad básica de recaudación de fondos significa que debe establecer sus necesidades organizacionales en términos humanos siempre que sea posible. Debe traducir su caso de apoyo de la jerga sin fines de lucro a la carne y la sangre.
Los donantes quieren saber cómo su donación ayudará a las personas a las que sirve. Esta verdad sobre la recaudación de fondos aún se aplica incluso si no sirve a las personas. Si su organización sin fines de lucro promueve el desarme de armas nucleares, por ejemplo, sus donantes quieren saber cómo su donación terminará con las pruebas de armas nucleares. Si usted es una organización benéfica de derechos de los animales, sus donantes quieren saber cómo su regalo financiero rescatará a los animales de los experimentos de laboratorio.
Cómo decir “personas”, no “programas”
Si está recaudando fondos para un proyecto específico que tiene como objetivo ayudar a un grupo de personas en particular (niños, personas mayores, madres solteras, niños con parálisis cerebral), entonces su trabajo es sencillo.
Hazte estas preguntas:
Aquí hay un ejemplo. Imagine que su organización sin fines de lucro en Sudáfrica administra un orfanato para niños cuyos padres han muerto de SIDA. Los niños sufren de disentería porque el suministro de agua local está contaminado.
Su solución es perforar un pozo. Necesitas $50,000.
Podría enviar una carta de apelación a sus seguidores, solicitando $50,000. Error.
Podría enviar una carta de apelación a sus seguidores, solicitando $50,000 para un pozo nuevo. Otro error.
Recuerde, la gente le da a la gente para ayudar a la gente. Tus donantes quieren ayudar a los huérfanos, no perforar un pozo.
Perforar el pozo ayudará a los huérfanos, pero tu pedido debe concentrarse en los huérfanos.
Así es como respondería a las tres preguntas anteriores:
P. ¿Cuál es la necesidad de mi cliente?
A. Para evitar la disentería mortal.
P. ¿Qué nos falta actualmente para satisfacer esa necesidad?
A. Un pozo que suministra agua dulce.
P. ¿Cómo se beneficiarán mis clientes si satisfacemos esa necesidad?
R. El beneficio es lo que motiva a las personas a dar, así que toque la fibra sensible de sus corazones:
- Vive antes que morir una muerte insoportable.
- Continúe disfrutando de los beneficios de la escolarización a tiempo completo.
- Continuar alcanzando su potencial físico, social y emocional.
- Evite muchas complicaciones médicas más adelante en la vida.
- Ser miembros productivos de la sociedad en pocos años.
- Ser capaz de ayudar a los demás.
- Entiendes la idea…
Su trabajo ahora es pedir fondos para perforar el pozo para que los niños se beneficien de las formas enumeradas.
No pidas dinero solo para un pozo. Eso es solo un proyecto.
No muestre una foto del pozo en su caja de embalaje.
Muestre cómo la donación del donante ayudará a los niños a los que sirve. Esa es la gente.
¿Qué pasa con la pregunta de “fondo general”?
El mayor desafío en esta área es cuando solicita fondos para su fondo general y no para un proyecto tangible, cuando no puede describir ningún beneficio específico que esté vinculado a una iniciativa en particular.
En estos casos, aún necesita describir su necesidad en términos humanos, y lo hace mostrando a sus donantes la vista desde 10,000 pies en lugar de 10 pies… Digamos que necesita recaudar dinero por correo para su fondo general, para pagar para salarios, administración, suministros de oficina, franqueo, todo lo que se necesita para administrar una organización sin fines de lucro.
La vista desde 10 pies dice que necesita recaudar $20,000 este trimestre para cubrir los gastos del fondo general o tendrá problemas con su junta directiva. Pero la vista desde 10,000 pies dice que necesita recaudar $20,000 para continuar satisfaciendo las necesidades de las personas a las que sirve.
Así que en lugar de decir esto:
“Por favor, done a nuestro fondo general”.
Tú dices esto:
“Por favor envíe un regalo hoy a nuestro ‘Fondo de Sequoia Sender’. De este fondo extraemos el dinero necesario para promover nuestro servicio a los ambientalistas en general, capacitar a los equipos, enviarlos al extranjero y manejar todas las tareas involucradas para llevar a esos voluntarios al campo y regresar de una manera que promueva prácticas forestales responsables, aliente y equipa a los activistas locales, y bendice al voluntario que va”.
¿Ver la diferencia? El fondo ya no es un fondo general, sino un fondo reservado para lograr las metas de la organización. Tiene el mismo propósito, solo que tiene un nombre más atractivo.
Esta solicitud está redactada de tal manera que cubre todos los gastos de oficina, desde el papel hasta la nómina, pero de una manera que pueda inspirar y motivar a los donantes.
Su papel como escritor de cartas efectivas de recaudación de fondos es buscar siempre la historia de interés humano que subyace a sus necesidades financieras inmediatas.
Captura eso, y capturarás los corazones y las mentes de tus donantes.
Lea más consejos sobre cartas de recaudación de fondos de Alan Sharpe en sharpecopy.com
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