No todas las cartas de recaudación de fondos deben tratar sobre la recaudación de fondos. Cada campaña de recaudación de fondos sin fines de lucro también debe enviar cartas de adquisición de donantes para atraer nuevos donantes. ¿Por qué? Porque siempre debe concentrarse en hacer crecer su base de donantes y reemplazar a aquellos que han dejado de donar a su causa.
¿Son rentables los envíos de captación de donantes? No, no lo son, pero deberías enviarlos por correo de todos modos. El experto en redacción de cartas de recaudación de fondos Alan Sharpe explica las razones en el artículo invitado a continuación.
Las cartas de recaudación de fondos deben recaudar donantes, no donaciones, cuando se envían por correo a extraños
¿Estás dispuesto a gastar $1.25 para recaudar $1? ¿Perder dinero para ganar dinero? Usted debería ser. La mayoría de los envíos de adquisición de donantes nunca se pagan por sí mismos. Pierden dinero. Y con razón.
Las cartas de adquisición (cartas diseñadas para adquirir nuevos donantes) deben ser una parte vital de su programa de desarrollo. Los donantes actuales desaparecen.
Algunos pierden interés en su misión. Algunos pierden sus trabajos. Otros salen del país. Algunos mueren. Debe enviar cartas de recaudación de fondos a personas que nunca han apoyado su causa para reemplazar a los donantes que se retiran cada año por causas ajenas a usted.
Pero para tener éxito en la adquisición de nuevos donantes, debe ignorar un conjunto de números y fijar la vista en otro.
Los números a “ignorar” son los costos de obtener su primera donación. Según James Greenfield, en su excelente libro Fund Raising (segunda edición), puede esperar pagar entre $1,25 y $1,50 para recaudar $1 con un envío de adquisición. Eso no suena como un uso inteligente de sus recursos, ¿verdad?
Pero con las cartas de recaudación de fondos de adquisición, debe tener los ojos fijos en el valor de por vida de su donante, no en el valor a corto plazo de su primer regalo. Debe recordarse a sí mismo (junto con los miembros de la junta, los voluntarios clave y los colegas sin experiencia) que su objetivo con los envíos de adquisición es adquirir amigos, no fondos.
Permítame ilustrarlo. Supongamos que envía una carta de recaudación de fondos a una lista de 10.000 extraños. Estas son personas que no han apoyado a su organización antes, pero que podrían hacerlo.
Suponga que sus costos de escritura, diseño, producción y franqueo llegan a $0.60 por pieza. Sus costos de envío son por lo tanto $6,000. Digamos que recibe una tasa de respuesta del 1 por ciento. Son 100 regalos.
Suponga además que el regalo promedio es de $30. Su ingreso es de $30 x 100 donantes, es decir, $3.000.
Sus costos son: $6,000.
Su ingreso es: $3,000.
Su pérdida neta para la campaña es: $3,000.
¿Estas en problemas? No.
Esto es lo que le dice a su director ejecutivo. “Ganamos 100 nuevos donantes. Y hasta el 80 por ciento de ellos volverán a donar, siempre que hagamos un seguimiento adecuado y solicitemos sus donaciones de la manera correcta en el futuro”.
Cada uno de estos nuevos donantes le cuesta efectivamente $30 cada uno: su pérdida neta dividida por el total de nuevos donantes.
¿Está dispuesto a gastar $ 30 hoy para criar a un amigo que probablemente le dará a su organización cientos de dólares en regalos en los próximos años? Debería serlo, siempre que pueda recordar que su objetivo con las cartas de adquisición es recaudar un donante, no una donación.
Mi agradecimiento a Stanley Weinstein y su libro, La guía completa para la gestión de recaudación de fondos (segunda edición), por su visión de la economía de la adquisición de donantes.
Sobre el Autor
Alan Sharpe es un practicante de recaudación de fondos, autor, capacitador y orador. A través de sus libros, manuales y talleres, Alan ayuda a organizaciones sin fines de lucro de todo el mundo a adquirir más donantes, recaudar más fondos y construir relaciones más sólidas. Como Director de Desarrollo Directo de The Gideons International en Canadá, Alan administra el correo directo, los obsequios importantes y los programas de donaciones planificadas.
Cartas de recaudación de fondos y adquisición de donantes
Dónde encontrar nuevos donantes: cada grupo sin fines de lucro necesita saber dónde encontrar nuevos donantes para aumentar su base de apoyo y reemplazar a los donantes perdidos o caducados. Entonces, ¿dónde buscará nuevos donantes potenciales para enviar cartas de solicitud de recaudación de fondos y, con suerte, adquirir una nueva fuente para futuras donaciones?
Consejos para cartas de donación: escribir cartas de donación que produzcan el resultado deseado es una forma de arte que debe incluir cuatro elementos principales. Su carta de solicitud de donación debe comunicar claramente quién es usted, para qué está recaudando dinero, por qué deberían donar a su causa y cómo usa esas donaciones.
Mejorar sus listas de correo de recaudación de fondos: ¿Está pensando en usar listas de correo de recaudación de fondos de un corredor de listas? Estos son algunos consejos para recaudar más fondos aumentando el tamaño de su correo. La última vez que revisé, había 25 000 listas de respuesta y 50 000 listas compiladas actualmente en el mercado. Entre todas estas listas, encontrará cientos que funcionan para campañas de recaudación de fondos.
Cartas de solicitud de donación para recaudación de fondos: las cartas de solicitud de donación funcionan mejor si tienen AIDA. Aprenda una lección de los redactores publicitarios profesionales de correo directo. Siguen un formato probado en el tiempo en sus cartas de ventas, uno que también puede seguir al escribir cartas de recaudación de fondos por correo directo para su organización sin fines de lucro. Todo lo que necesitas recordar es AIDA.
